Em poucas palavras, o custo por clique representa o custo para o anunciante toda vez que alguém clica em seu anúncio. A maioria das plataformas de anúncios on-line exige um custo por clique desejado para a execução de novas campanhas. Isso naturalmente leva à questão de “o que é um bom custo por clique?”
A resposta curta é “depende”. O custo por clique pode variar bastante devido a uma diversidade de fatores. Esses fatores incluem a plataforma na qual você está anunciando, o tipo de publicidade que está usando, o público-alvo, o produto ou serviço que está anunciando e sua estratégia de lances.
A resposta mais detalhada, abordada nesta postagem, visa um custo por clique que atinja o retorno do investimento desejado, ou ROI.
Atenção: matemática à frente.
Determinando seu ROI desejado
Seu custo por clique ideal será determinado pelo seu ROI desejado ou retorno do investimento. Para a maioria das empresas, uma taxa de receita de anúncio de 5: 1 é considerada aceitável. Isso significa que, para cada real gasto em publicidade, são produzidos cinco reais em receita. Um custo por aquisição de 20%, ou CPA, é outra maneira de expressar essa proporção.
Dica Bônus: se uma taxa de receita de 5: 1 para gastos com anúncios for muito cara, use esse método para vender para a sua base de clientes existentes. Isso aumentará o valor médio do cliente, o que, por sua vez, aumenta quanto você pode gastar para adquirir um novo cliente.
Como o preço afeta o custo por clique:
Para aqueles que anunciam nos mecanismos de busca, o produto ou serviço anunciado é o maior contribuidor do custo por clique.
A maioria das plataformas de anúncios online é baseada em leilão. Os anunciantes determinam quanto estão dispostos a pagar por cada clique e aqueles que desejam pagar mais conseguem ver seus anúncios ranquearem melhor na página ou têm maior probabilidade de serem exibidos em um feed de notícias.
Quanto mais caro for o valor do seu produto ou serviço, mais se torna provável que seus concorrentes estarão dispostos a pagar pelo clique. Por exemplo, se você vende um produto de R$ 20.000 e o site e a equipe de vendas podem converter um em cada 200 cliques em anúncios em uma venda (uma taxa de conversão de 0,5%), você deve pagar R$ 20 por clique em seu anúncio. Isso resulta no pagamento de R$ 4.000 em custos com anúncios para adquirir uma venda de R$ 20.000 (existe a proporção 5: 1 mencionada anteriormente).
As empresas que vendem produtos menos caros não podem arcar com custos de publicidade tão caros. Por exemplo, se seu produto é vendido por R$ 200 e você converte um em cada cinquenta cliques em anúncios em uma venda, você deve segmentar um CPC de R$ 0,80. Cinquenta cliques a R$ 0,80 geram uma venda no valor de R$ 200. Portanto, seu investimento de R$ 40 alcançaria a proporção de 5: 1.
Para ajudar a calcular o custo por clique desejado, use a seguinte fórmula:
Custo alvo por clique = (receita gerada por venda x taxa de conversão do seu site) x 20%
O gráfico a seguir mostra vários cenários para determinar o custo por clique desejado, levando em consideração a receita por venda e a taxa de conversão do seu site.
Meta de Custo por clique (CPC) para geração de leads B2B
A maioria dos sites, especialmente sites B2B, não vende diretamente online por conta de a natureza do fechamento não ser tão fluída como em um contexto B2C. É comum disponibilizar conteúdo relevante através de e-books, que são baixados no site após o preenchimento de dados em formulário no site. Esse dados alimentam uma equipe de vendas. Para calcular o custo por clique desejado nesse cenário, basta levar em consideração a taxa de fechamento interna conforme a fórmula acima (ou a taxa que sua equipe de vendas transforma esses leads de sites em novos clientes).
Custo alvo por clique = (receita gerada por venda x taxa de geração de leads x taxa interna de fechamento) x 20%
O gráfico abaixo assume uma taxa média de fechamento de 40%. Em outras palavras, sua equipe de vendas pode transformar quatro em cada dez leads gerados no seu site em novos negócios.
Life time value aumenta seu CPC e CPA desejado:
O LTV considera o valor total de um cliente durante toda a sua vida. Para calcular esse valor, considere a quantas vezes eles costumam comprar seus produtos ou quanto tempo eles utilizam seus serviços, bem como qualquer renovação que possa ou costume ocorrer. Isso aumenta o valor deles além da primeira compra e, consequentemente, aumenta o valor que você estaria disposto a pagar para adquiri-los.
Um alto valor de LTV pode justificar um CPA alto na primeira compra. Dependendo do momento, é interessante, simplesmente, alcançar o break even ou vender com certo prejuízo durante a primeira transação ou contratação. Se você deseja anunciar inicialmente com essas margens apertadas, confie no cálculo do valor da vida útil de seu cliente.
Em resumo, um bom custo por clique é determinado pelo seu ROI desejado. Para a maioria das empresas, é aceitável uma taxa de custo de aquisição de 20%, ou proporção de 5: 1 entre receita e custo de anúncio. A partir daí, use as fórmulas fornecidas acima para determinar o custo por clique desejado para suas campanhas de publicidade.
